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Verhandeln wie ein Boss

Schon mal in einer Verhandlung gesessen und dir gewünscht, du wärst Harvey Specter? Dieser legendäre Anwalt aus der Serie „Suits“ scheint in jeder Situation die Fäden in der Hand zu halten und gewinnt Deals, die andere für unmöglich halten. Natürlich ist Harvey nur eine fiktive Figur, aber seine Methoden sind es nicht. Sie basieren auf knallharter Psychologie und cleverer Vorbereitung.

Ich habe die Serie mehrfach gesehen und dabei unglaublich viel für mein eigenes Business gelernt. Es geht darum, selbstbewusst aufzutreten, den wahren Bedarf des Gegenübers zu verstehen und mutig zu sein. In diesem Artikel brechen wir drei ikonische Szenen aus Suits herunter. Du wirst konkrete Taktiken zum Verhandeln lernen, die du sofort für deine eigenen Kundengespräche und Deals nutzen kannst. Bereit, deine Abschlussquote zu steigern?

Taktik 1: Zuckerbrot und Peitsche

Stell dir vor, dein Mandant hat seine Firma beim Pokern verspielt. Eine aussichtslose Lage, oder? Nicht für Harvey. Er geht mit seinem Partner Mike in die Offensive. Ihr Druckmittel: Sie drohen damit, Klagen gegen die frisch übernommene Firma zu unterstützen und sie so in den Ruin zu treiben.

Harvey weiß, dass der neue Eigentümer die Firma auf keinen Fall verlieren will. Er macht eine krasse Ansage, die alles auf eine Karte setzt:

„Ich fahre das Unternehmen lieber an die Wand, als es ihnen zu überlassen.“

Das ist die Peitsche. Eine Drohung, die so schmerzhaft ist, dass der Gegner unbedingt ausweichen will. Aber nur mit der Peitsche kommt man nicht weiter, das erzeugt nur Abwehr. Deshalb legt Harvey sofort das Zuckerbrot auf den Tisch: ein faires Angebot, das dem Gegner erlaubt, ohne Gesichtsverlust aus der Sache herauszukommen. Er gibt ihm die Wahl zwischen einer Katastrophe und einem attraktiven Deal. Die meisten Menschen entscheiden sich dann für den attraktiven Deal.

Was kannst du daraus lernen? Bereite dich immer vor. Was ist dein größtes Druckmittel? Und was ist dein faires Angebot? Wenn du beides parat hast, verhandelst du aus einer Position der Stärke.

Taktik 2: Geistige Brandstiftung anwenden

In einer anderen genialen Szene wollen Harvey und Mike zwei verfeindete Investmentbanker als Kunden gewinnen. Beide lehnen zunächst kategorisch ab. Der normale Weg wäre, die Vorteile des eigenen Angebots zu preisen. Doch Harvey und Mike machen etwas viel Clevereres.

Sie gehen zu beiden Konkurrenten gleichzeitig und bieten ihnen denselben Deal an. Sie verkaufen nicht den Deal, sondern den Schmerz, den der eine empfindet, wenn der andere ihn bekommt. Harvey sagt zum Beispiel zu Investmentbanker Jonathan:

„Sie täten das nicht, um mit mir Geschäfte zu machen, sondern um mich davon abzuhalten, welche mit Tony Gianopolus zu machen.“

Das ist geistige Brandstiftung. Du legst ein Feuer im Kopf deines Gegenübers, indem du seine größte Angst antriggerst – in diesem Fall die Angst, dass der Erzfeind einen Vorteil erlangt. Um das Ganze zu beschleunigen, bauen sie eine künstliche Verknappung ein: Wer zuerst anruft, bekommt den Deal. Der andere geht leer aus. Plötzlich wollen beide unbedingt dabei sein. Eine geniale Taktik, um das Verhandeln lernen auf ein neues Level zu heben.

Taktik 3: Setze immer den Rahmen

Ein neuer, wichtiger Mandant namens Logan Sanders stürmt in Harveys Büro und beschwert sich. Er verhält sich respektlos. Harvey lässt das nicht durchgehen. Statt klein beizugeben, setzt er sofort den Rahmen für die Zusammenarbeit. Er stellt seine Regeln auf, das „Harvey-Specter-ABC“.

„A: Ich werde nicht zu Meetings zitiert. Ich setze sie selbst an. B: Meinen Respekt muss man sich verdienen, den verschenke ich nicht.“

Das wirkt im ersten Moment vielleicht arrogant. Aber es geht um etwas viel Wichtigeres: Wer die Situation kontrolliert, kontrolliert das Ergebnis. Harvey macht von der ersten Sekunde an klar, nach welchen Regeln gespielt wird. Das schafft Respekt und sorgt dafür, dass seine Zeit und seine Expertise wertgeschätzt werden.

Für dich als Selbstständiger oder Gründer ist das mega wichtig. Du musst den Rahmen für deine Kundenbeziehungen setzen. Das kann ein Vertrag sein, aber auch eine klare mündliche Kommunikation über Erwartungen, Zahlungsziele und was im Leistungsumfang enthalten ist – und was nicht. Wenn du den Rahmen nicht setzt, tut es dein Kunde. Und dann bist du nur noch der Ausführende.

Dein nächster Schritt zum Top-Verhandler

Was wir von Harvey Specter lernen, ist mehr als nur cooles Auftreten. Es geht um Psychologie, Vorbereitung und das Setzen klarer Grenzen. Ob du nun die „Zuckerbrot und Peitsche“-Methode anwendest, die Ängste deiner Kunden für dich nutzt oder einfach nur von Anfang an den Rahmen setzt – diese Taktiken werden dir helfen, souveräner aufzutreten und bessere Deals abzuschließen.

Genau über solche praxisnahen Strategien tauschen wir uns täglich in der Start & Connect Community aus. Wenn du dein Business-Game aufs nächste Level heben und von den Erfahrungen anderer Gründer und Unternehmer profitieren willst, bist du hier genau richtig. Du kannst unserer Community kostenlos beitreten und direkt mit Gleichgesinnten netzwerken. Wir freuen uns auf dich!