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Preis ist nur eine Illusion

Kennst du das auch? Du willst online ein Tool buchen, einen Kaffee bei Starbucks holen oder einen neuen Handyvertrag abschließen. Und fast immer landest du vor drei Optionen: Klein, Mittel, Groß. S, M oder L.

Ist das Zufall? Absolut nicht. Dahinter steckt ein cleverer psychologischer Trick, der dich gezielt zu einer bestimmten Entscheidung lenken soll. Große Marken wie McDonald’s, Apple und die Telekom nutzen ihn jeden Tag, um ihre Verkäufe zu steuern.

Diese Strategie nennt sich die Anker Methode. Wenn du verstehst, wie sie funktioniert, kannst du sie nicht nur bei anderen erkennen, sondern auch für dein eigenes Business nutzen. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit einem simplen Preis-Trick deine Kunden elegant zur besten Option führst – ganz ohne platte Verkaufsargumente.

Der absurde Preis-Anker

Stell dir vor, ich möchte dir einen Stift verkaufen. Aber nicht irgendeinen Stift.

Der blaue Stift hier ist der absolute Wahnsinn. Eine Luxusmarke, ultra-exklusiv. Wer diesen Stift besitzt, gehört zur Elite. Ein echtes Statussymbol. Deshalb kostet er 10.000 €.

Klingt verrückt, oder? Wer gibt schon 10.000 € für einen Stift aus? Pass auf, was jetzt passiert.

Ich habe auch noch einen roten Stift. Ganz ehrlich, der ist nicht besonders gut. Aber hey, für nur 20 € ist er unschlagbar günstig.

Und dann gibt es da noch den schwarzen Stift. Der ist fast so gut wie das Luxusmodell, hat ein super Preis-Leistungs-Verhältnis und ist bei unseren Kunden am beliebtesten. Er kostet nur 100 €.

Welchen würdest du nehmen? Den blauen für 10.000 €? Sicher nicht. Den billigen roten für 20 €, der nichts taugt? Wohl kaum. Die meisten greifen instinktiv zum schwarzen Stift. Plötzlich wirken 100 € für einen Stift wie ein verdammt guter Deal. Genau das ist die Anker Methode.

„Ankern ist das Prinzip, dass du einen Preis so hoch setzt, dass der niedrige Preis auf einmal ultra billig wirkt.“

Der extrem hohe Preis des blauen Stifts dient als „Anker“. Er verschiebt deine gesamte Wahrnehmung. Dein Gehirn vergleicht die 100 € nicht mehr mit dem realen Wert eines Stifts, sondern mit den irrsinnigen 10.000 €.

Warum drei Optionen ideal sind

Dieses Prinzip funktioniert am besten mit drei Paketen. Jedes hat eine ganz bestimmte Aufgabe, um dich sanft in die Mitte zu schubsen.

Die erste Option ist der Premium-Anker. Das ist das 10.000-€-Produkt. Es ist absichtlich so teuer, dass es fast niemand kaufen soll. Seine einzige Aufgabe ist es, die anderen Optionen daneben günstig aussehen zu lassen.

Die zweite Option ist der Billig-Köder. Das ist die Basis-Version, die man eigentlich nicht haben will. Ihr fehlen wichtige Funktionen oder sie ist qualitativ minderwertig. Sie existiert nur, damit du denkst: „Bevor ich das nehme, lege ich lieber ein bisschen was drauf und bekomme etwas Ordentliches.“

Und dann kommt die dritte Option, der Sweet Spot. Das ist das Produkt in der Mitte. Es ist das, was der Anbieter wirklich verkaufen will. Es bietet den besten Kompromiss aus Preis und Leistung und wirkt im Vergleich zu den beiden anderen wie die logischste und fairste Wahl. Oft ist es sogar mit „Bestseller“ oder „Beliebteste Wahl“ markiert, um dich zusätzlich zu bestärken.

Die Anker Methode für dich nutzen

Okay, genug der Theorie. Wie kannst du die Anker Methode jetzt für dein eigenes Business einsetzen? Das ist einfacher, als du denkst.

Hör auf, nur eine einzige Dienstleistung oder einen Stundensatz anzubieten. Denke stattdessen in Paketen. Das gibt deinen Kunden Klarheit und dir die Kontrolle über die Preiswahrnehmung.

Definiere zuerst dein Kernangebot – den Sweet Spot. Das ist die Lösung, die für die meisten deiner Kunden den größten Nutzen bringt und für dich am profitabelsten ist. Formuliere dafür einen klaren Preis.

Anschließend baust du deinen Anker. Erstelle ein Premium-Paket, das deutlich teurer ist. Das könnte eine „All-inclusive-Sorglos-Betreuung“ oder eine „Done-for-you“-Lösung sein. Der Preis muss so hoch sein, dass er dein mittleres Paket automatisch attraktiv macht.

Zuletzt schnürst du noch ein kleines Einstiegspaket als Köder. Lass hier wichtige Features weg, die im mittleren Paket enthalten sind. So schaffst du einen klaren Anreiz für das Upgrade. Schon hast du deine eigene Verkaufsmaschine gebaut.

Mehr als nur ein Trick

Jetzt kennst du das Geheimnis hinter den drei Preispaketen. Die Anker Methode ist kein Hexenwerk, sondern simple Psychologie. Es geht darum, den Wert deiner Leistung nicht im luftleeren Raum stehen zu lassen, sondern ihm durch geschickte Vergleiche den richtigen Rahmen zu geben.

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